Usamos el término lead en marketing para describir a los contactos que nos han dejado sus datos voluntariamente, por ejemplo en una landing page o en un formulario de contacto, a cambio de un contenido y/o información acerca de nuestra empresa.
Estos posibles futuros clientes pasan a formar parte de una base de datos con la que podemos interactuar en un futuro y sacarle partido en nuestro beneficio, para conseguir aumentar las ventas.
La fórmula es sencilla: cuantos más leads podamos conseguir, mayores van a ser las posibilidades de conseguir nuevos clientes, y por lo tanto nuevas ventas.
Pero tenemos que recordar que no todo vale en nuestra estrategia, ya que lo más importante para nosotros tiene que ser conseguir leads de calidad para que la gestión de la conversión sea lo más efectiva posible.
Tipos de lead en marketing:
Clasificaremos los leads en tres tipos dependiendo del momento del ciclo de compra en el que se encuentren:
– Lead: Lo encontraremos en la primera fase del ciclo de compra; también lo podemos llamar lead frío, ya que todavía es pronto para finalizar el proceso de compra en el nos encontremos. ¿Nuestro objetivo aquí? Realizar acciones que nos permitan avanzar en este proceso y conseguir el objetivo propuesto.
– Marketing Qualified Lead (MQL): Cuando ya hemos identificado nuestro lead inicial cómo parte de nuestro público objetivo pasa a ser un Marketing Qualified Lead. Este cliente potencial es consciente de su necesidad y considera una posible solución. ¿Nuestro objetivo ahora? Ser esa posible solución para este cliente.
– Sales Qualified Lead (SQL): Nuestro lead ya está caliente, ya que el futuro cliente ha tomado la decisión de valorar nuestros servicios o productos para dar solución a su necesidad. ¿Nuestro objetivo? Cerrar la venta por ejemplo a través de ofertas, con valor añadido, etc.
¿Cómo podemos generar leads en nuestra estrategia de Inbound Marketing?
Existen numerosas fórmulas para captar la atención y obtener los primeros datos de nuestros leads.
Te compartimos algunas ideas:
- Formularios de suscripción a los posts de blog o a nuestra newsletter.
- Menos es más. No quieras que tu futuro cliente te deje todos los datos a la primera de cambio. Podemos empezar por el mail y luego ya podremos ir pidiendo datos.
- Crea contenido de valor gratuito o realiza una oferta a cambio de una suscripción.
- Crea contenido para todas las fases del proceso de compra. ¿Por qué? Cada usuario es diferente y como todos sabemos sus necesidades son diferentes entre sí. Es muy interesante crear contenido aprovechando las diferentes fases y las diferentes necesidades que podamos considerar. Más contenido es igual a más visitas e igual a más conversión.
MINI TIP: Cuanto más segmentemos nuestros contenido más fácil será segmentar los leads que consigamos teniendo en cuenta a nuestros buyer persona.
- Usa tus redes sociales. Diseña una estrategia y unas acciones concretas que te puedan conseguir leads.
¿Qué haremos una vez hemos captado un lead en marketing?
Si lo piensas bien, captar un lead es tan solo el principio del proceso de compra por lo que para finalizarlo y que llegue a buen puerto tendremos que implementar diferentes técnicas que nos ayuden a convertir esa dirección de e-mail que hemos recibido en un cliente final y lo que es más importante en un cliente fidelizado (FAN).
¿Lo primero? Conocer en qué etapa del ciclo de compra está nuestro lead.
¿Qué nos tenemos que preguntar para saberlo?
¿Qué buyer persona es?
¿De dónde viene?
¿Ha interactuado dentro de la web o redes sociales?
Responder a estas tres sencillas preguntas, que esconden dentro de ellas tanta información, nos ayudará a responder y a plantear estratégicamente cuáles son las principales necesidades del cliente y cómo desarrollar la estrategia para que estos usuarios pasen a ser clientes al 100%.
¿Por qué son tan importantes los leads para una empresa y para nuestra estrategia de inbound marketing?
Ahora ya sabes que un lead en marketing es una persona que se interesa por tu producto o empresa y que además tiene muchas posibilidades de convertirse en un cliente en potencia.
Ahí radica la importancia de los leads en nuestra estrategia de inbound marketing, ya que son la base de la pirámide de dicha estrategia.
Una hoja de ruta en la que les convenceremos de que nuestros productos o servicios pueden cubrir la necesidad que tienen o están buscando subsanar.
¡Y recuerda!
Usa contenido de valor para conseguir datos de contacto, pero no olvides seguir nutriendo estos leads, e identificando oportunidades de venta.
¿Quieres que te ayudemos a crear una estrategia de inbound marketing que te permita hacer crecer tus ventas?
¡Tomate un café con nosotros y nos pondremos a diseñarla!
